ทำไมเราถึงไม่ควรขายตัดราคา หากไม่มีแผนการที่ถูกต้อง

คำถาม
: ช่วงนี้ขายไม่ได้เลย คู่แข่งขายเท่าๆกับเราหมด เราควรตัดราคาแข่งให้ขายได้หรือไม่?

การตัดราคาในตลาดประเทศไทยเป็นสิ่งที่สืบทอดกันมาอย่างยาวนาน ไม่วิธีการที่เหล่าพ่อค้า แม่ค้าใช้กันเหมือนยาสเตียรอยด์ เห็นขายของไม่ได้เจ็บปวดหน่อยก็หยิบยาตัดราคาตัวนี้มาใช้ตลอด แม้ว่าจะยังไม่แน่ใจว่ามันจะทำให้ดีขึ้น หรือไม่ดีขึ้นก็หยิบมาใช้เพื่อความสบายใจก่อน ซึ่งเหล่าผู้ค้าหลายๆคนยังไม่รู้ข้ออัตรายของยาตัดราคาตัวนี้

แต่ใช่ว่าการตัดราคาจะไม่ดีเสมอไป หากเราใช้วิธีการตัดราคาอย่างถูกต้องก็จะส่งผลต่อธุรกิจเรา ให้มีความสามารถในการแข่งขันมากขึ้นและในระยะยาวอาจจะนำพาให้ธุรกิจเราเป็นเจ้าตลาดได้เลย แต่ขอย้ำว่าต้องใช้กลยุทธ์การตัดราคาอย่างถูกต้องซึ่งไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ก็มีหลักการของมันอยู่

โดยบทความที่ผมจะมาเล่าวันนี้จะมาพูดถึงหลักการในเบื้องต้นของการตัดราคาว่าจะมีหลักการอย่างไร และผลกระทบของกลยุทธ์การตัดราคาคืออะไร

หัวข้อที่ 1 : ผลกระทบของกลยุทธ์การตัดราคา (เกิดแน่นอน)

ผลกระทบ : สิ่งสำคัญของการทำธุรกิจให้ได้ยั่งยืนคือการสร้างกระแสเงินสดได้จากผลกำไรของการขายสินค้าหรือบริการของเรา ข้อนี้เรารู้ดี แม้ยอดขายจะสำคัญแต่ก็เทียบไม่ได้กับกระแสเงินสดซึ่งเปรียบเหมือนน้ำ อากาศให้ธุรกิจหายใจ การตัดราคาก็เหมือนเราตัดน้ำ ตัดอากาศของโลกหรือทั้งระบบตลาด ซึ่งผลที่ตามก็คือ จะหายใจยากขึ้น จะอดอยากมากยิ่งขึ้น ซึ่งผลกระทบไม่ได้เกิดจากเราเพียงคนเดียว แต่จะเกิดขึ้นในระบบทั้งตลาด ซึ่งหากลูกค้าได้รับรู้และปรับความต้องการซื้อกับราคาใหม่นี้แล้ว ก็ยากที่จะกลับไปขายราคาที่แพงขึ้น ผลกระทบของการตัดราคาก็คือทำให้เรามีกำไรน้อยลงในระยะยาว และให้ลูกค้าเคยชินกับราคาดังกล่าวนี้ ซึ่งผลที่ตามคือในระยะยาวกระแสเงินสดที่เราได้มาจากผลกำไร จากการขายสินค้าจะลดน้อยลง หลายท่านอาจจะบอกว่าการตัดราคาจะทำให้ขายได้เยอะและโดยรวมแล้วผลกำไรเราจะสูงขึ้นตามซึ่งนั้นคือสิ่งที่เราจะพูดในหัวข้อที่สอง

หัวข้อที่ 2 : แผนการที่ดีในการใช้กลยุทธ์การตัดราคา

อธิบาย : ต้นทุนของธุรกิจหลักๆแล้วจะมีต้นทุนคงที่ และต้นทุนไม่คงที่ ต้นทุนคงที่หากจะพูดง่ายๆภาษาชาวบ้านก็คือหากเราขายได้ยอดเยอะต้นทุนตรงนี้จะต่ำลง ส่วนต้นทุนไม่คงที่คือขายเยอะ ต้นทุนตรงนี้เยอะตาม ซึ่งการขายตัดราคาอย่างมีชัดเชิงคือการที่เราคำนวณได้ว่าเมื่อเราลดราคาสินค้า แล้วจะมียอดขายเพิ่มขึ้นกี่บาท แล้วต้นทุนคงที่จะลดต่ำลง เมื่อเทียบกับยอดขาย และโดยรวมแล้วกำไรจะเท่าเดิม (หากคำนวณทั้งหมดนี้ได้ก็สำเร็จก้าวแรกในการใช้กลยุทธ์ตัดราคา) และอีกทางหนึ่งก็คือเรามีทางหนีทีไล่ในระยะยาว ยกตัวอย่างว่า หากเราขายได้ยอดเยอะขึ้น เราจะลดต้นทุนนั้นนี้ได้ เช่นลดต้นทุนการขนส่งได้เป็นต้น หรือเรามีแผนในระยะยาวที่จะผลิตสินค้าขึ้นมาเอง ซึ่งจะทำให้ต้นทุนลดลงอย่างมากและจะสร้างผลกำไรได้ในที่สุด ซึ่งหากเรามีแผนการในระยะยาวแล้ว แล้วมีเงินสดมากพอที่จะซื้อเวลาให้เรามียอดขาย มีฐานลูกค้าตามที่เราต้องการ เพื่อบรรลุผล ก็สามารถใช้กลยุทธ์การตัดราคาได้

หัวข้อที่ 3 : เราจะรับมืออย่างไร หากไม่อยากตัดราคา

อธิบาย : วิธีการอาจจะมีหลากหลายแต่ที่ผมจะแนะนำคือ หากสินค้าที่ท่านขายมีลักษณะเช่นลูกค้าจะยอมจ่ายหากสินค้ามีแบรนด์ ก็ให้เราเริ่มทำแบรนด์ หรือสินค้าของเราลูกค้าสนใจแต่ราคาอย่างเดียว ก็แทนที่เราจะตัดราคาโดยลดราคา กลายเป็นมีโปรระยะสั้น เพื่อให้ลูกค้าได้รับรู้ว่าราคานี้เป็นเพียงโปร ซึ่งหากเลือกวิธีการให้โปรแบบให้ลูกค้าทำ กิจกรรมเราก็จะทำให้ลูกค้ามีส่วนร่วมกับแบรนด์เราได้เช่นกัน ซึ่งลูกค้าเวลาจะซื้อสินค้า คุณค่าที่เขาต้องการ คือราคา คุณภาพ บริการ ซึ่งถ้าเราทำดีสุดแล้ว ไม่สามารถลดราคาสินค้า ก็ให้ดูที่คุณค่าในสองส่วนที่เหลือทำให้ดีขึ้น เราก็จะมีกลุ่มลูกค้าที่เขาต้องการคุณค่านั้นมาทดแทนแน่นอน

ข้อแนะนำ : หวังว่าบทความนี้จะเป็นประโยชน์และเป็นพื้นฐานให้ท่านได้ดำเนินธุรกิจให้ประสบผลสำเร็จในระยะยาวครับผม สู้ๆครับ :)