สินค้ารวม : 0 บาท ไปที่ตะกร้าสินค้า
โปรโมชั่น : ยอด 650 บาท ฟรีค่าจัดส่ง (ยกเว้นกล่อง)
ประโยคอุปมาดังกล่าว เปรียบเทียบได้กับนักทำธุรกิจที่
1. ไม่รู้จักตัวลูกค้าดีพอ (ไม่รู้จักหมูป่า)
2. ไม่รู้จักคู่แข่งดีพอ (นายพรานผู้มากประสบการณ์)
ปัจจัยที่ใช้ในกลยุทธ์การกำหนดราคา อาจจะไม่ใช่เพียงแต่ตัวเลขของผลกำไรที่เราต้องการเพียงอย่างเดียว แต่ต้องเข้าใจ ผลที่เกิดขึ้นกับลูกค้า คุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับไปและความต้องการซื้อของตลาด ความจำเป็นในการซื้อสินค้านั้นๆ
คำถามคือ?
เหตุผลใดคุณถึงยอมจ่ายเงินแพงกว่าราคาเดิม 50% เพื่อซื้อน้ำอัดลม คำตอบก็คือคุณรู้ดีว่าน้ำอัดลมเมื่อได้ดื่มหลังจากที่คุณเล่นน้ำทะเล ในวันที่อากาศร้อนๆ เสร็จใหม่ๆ แล้วกระหายน้ำมากๆนั้น น้ำหวานๆ ซ่าๆ เย็นๆ อร่อยๆ ซักกระป๋อง ได้ให้คุณค่าต่อคุณเพียงใดนักการตลาดที่เก่งนั้นจะรู้คุณค่าที่สำคัญนำมาใช้ในการกำหนดราคา และแน่นอนการจะรู้จักคุณค่านั้นคือเราจะต้องรู้จักลูกค้าให้ดีพอ
หรือจะยกตัวอย่างอื่นๆเช่น
• ลูกค้าที่ใช้กระเป๋าแบรนด์เนม ยอมจ่าย เพราะรู้สึกว่าได้ยกระดับตัวเองในสังคม
• ลูกค้าที่ยอมซื้อรถราคาแพงเพราะรู้สึกว่าชีวิตจะปลอดภัยกว่าเมื่อเกิดอุบัติเหตุ
• ลูกค้าที่ใช้สายการบิน Low Cost ไม่ต้องการบริการฟรีน้ำดื่มหรืออาหารใดๆ เพราะเพียงคิดว่า จ่ายในราคาที่ถูกเพื่อ เดินทางให้ไปถึงจุดหมายก็พอ
โดยสรุปแล้วเราจะแบ่งลูกค้าได้ 4 ประเภท คือ
1. กลุ่มลูกค้าที่ไวต่อราคา
2. กลุ่มลูกค้าที่ไวต่อคุณค่า
3. กลุ่มลูกค้าที่เน้นความสะดวก
4. คุณลูกค้าที่เน้นความสัมพันธ์
หากจะอธิบายสั้นๆคือ
• กลุ่มลูกค้าที่เน้นราคาจะคิดว่าเราควรจะจ่ายเงินเท่าไหร่จึงจะได้สิ่งนั้นมา
• กลุ่มลูกค้าที่เน้นคุณค่าจะคิดว่าสินค้าที่ซื้อนี้คุ้มค่าต่อสิ่งที่ได้รับหรือเปล่า
• กลุ่มลูกค้าที่เน้นความสะดวกจะให้ความสำคัญกับความสะดวกในการซื้อสินค้าเช่นไม่ใช้เวลามากเกินไป ซื้อง่าย รวดเร็ว หาเจอง่าย
• กลุ่มลูกค้าที่เน้นความสัมพันธ์ ถ้าคิดว่ามีความชื่นชอบในตราสินค้าหนึ่งที่ชัดเจน
และแน่นอนว่ามีกลุ่มลูกค้าพิเศษที่ใช้ทุกทุกอย่างมาเป็นวิธีการตัดสินใจ ใน EP หน้า เรามารู้จักคู่แข่งให้ดีพอ พบกันใหม่ใน EP หน้าขอบคุณที่ติดตามผมครับ#ที่มาจากหนึ่งในบทคัดย่อของการตกผลึกที่ได้จากการอ่านหนังสือThe strategy and tactics of pricing: Thomas T.Nagle & Reed K.Holden หากท่านใดสนใจที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมและเรียนรู้สูตรคำนวนต่างๆสามารถติดตามจากหนังสือได้ครับแนะนำให้อ่าน
© 2022, Dearly Commerce Co., Ltd. All Rights Reserved